一提起高雅艺术走市场，很多人都不看好，甚至会说“台上演的人比台下看的人还多”。但对辽宁芭蕾舞团来讲，走进市场获得好的效益同时在广大观众中获得热烈欢迎已不是一个两难选择，而是一个合二为一、一加一大于二的现实。在辽芭采访，会听到这样的介绍：原创芭蕾舞剧《二泉映月》连演10年不衰，每年演出40余场，已演出400多场，在全国20多个省市以及朝鲜、美国等国上演;原创现代芭蕾舞剧《末代皇帝》，已在国内外演出100多场，上万名观众观看了演出，曾在德国、法国、西班牙巡演。如今，辽芭正在排演古典芭蕾舞剧《仙女》，马上赴京演出。数字是抽象的，但仔细想想，哪部舞剧可以在市场环境下连演10年?芭蕾通常被界定为曲高和寡的高雅艺术，辽芭的《二泉映月》为何能够久演不衰?为何辽芭能排出一部部走进市场走近观众的舞剧?首先要让观众看懂舞剧的故事，“我不赞同‘越让人看不懂的芭蕾就越高超’这样的观点。”
今年7月，《二泉映月》轰动台北。这部舞剧在台北连演3场，场场爆满。观众被舞剧凄婉的故事、演员们精湛的技艺、美轮美奂的舞美设计深深吸引。演出结束后，观众久久不愿离去，演员在热烈的掌声中多次谢幕。辽宁芭蕾舞团带去的500多张舞剧《二泉映月》光盘销售一空。观众张女士赞叹道：“舞剧的故事太感人了!我们都熟悉二胡曲《二泉映月》，但从未看过用舞蹈演绎的《二泉映月》，这部舞剧深深地打动了我们。”

观众如此认可的秘诀在哪里?辽宁芭蕾舞团团长王训益坦言：“我不赞同‘越让人看不懂的芭蕾就越高超’这样的观点。我认为，还是要根据观众的需求创作芭蕾舞剧。首先要让观众看懂舞剧的故事，之后才能体会到芭蕾艺术之美。尽管芭蕾是外来艺术，但必须让中国观众看懂才行。我们希望通过不断推出中国风格的芭蕾作品，不断普及和推广芭蕾艺术。”

辽宁芭蕾舞团副团长曲滋娇向记者介绍说：“二胡名曲《二泉映月》家喻户晓，与《二泉映月》有关的故事，大家也非常熟悉，所以我们选择了这一题材创作舞剧。剧中融入现代舞、中国古典舞和民间舞，对芭蕾民族化进行了积极探索。我们排演芭蕾舞剧《梁祝》、《白蛇传》也是出于同样的考虑，因为大家对这些民间传说耳熟能详。”曲滋娇强调，排演舞剧要将芭蕾与中国本土文化艺术相融合，但不是拼接。《二泉映月》取得成功的关键因素在于深刻地体现出民族精神、民族韵味与民族审美情趣，具有本民族文化品位与艺术特色的作品，是开拓国内外演出市场的保障。

辽芭针对国外市场创作的现代芭蕾舞剧《末代皇帝》，也遵循了“看得懂”的原则。在辽芭排演这部舞剧之前，获得奥斯卡奖的电影《末代皇帝》已在全球公映，国外观众对这个故事并不陌生，因此，当辽芭将舞剧《末代皇帝》带出国门，同样受到了多个国家观众的认可和喜爱。

辽芭选择舞剧还有两个标准，一是故事是否具有舞蹈性，因为观众不仅要看故事，也要看舞蹈的艺术性。二是故事线索不要太多太复杂，因为舞剧难以展现复杂的故事情节。

芭蕾艺术要走好市场同样需要打“品牌”，而“品牌”正是由作品与人才构成的

芭蕾艺术院团的知名度、代表剧目与主要演员的知名度直接决定着市场占有率。芭蕾艺术同样需要打“品牌”，而“品牌”正是由作品与人才构成的。如果没有深受观众喜爱的优秀演员，即使拥有观众喜闻乐见的芭蕾作品，也很难开拓市场。记者在辽芭演出现场发现，不少观众都是冲着自己喜爱的芭蕾明星而来的。

吕萌、焦洋、刘爽、王韵……是辽芭舞台群星中最闪亮的明星，这些优秀青年演员曾在国际芭蕾比赛中摘金夺银。辽芭的人才梯队建设以及演员的整体素质，在芭蕾界有口皆碑。舞蹈评论家欧建平认为，人才梯队建设是辽芭一大发展战略。辽芭培养演员有一套完整的体系：对内，辽芭建立起演员评级制，优胜劣汰;对外，辽芭为演员们提供深造机会以及参加国内外各种顶级舞蹈大赛的机会。通过其附属芭蕾艺术学校培养的舞蹈人才，为团里输送芭蕾演员。无论是舞校还是舞团，日常的基本功训练都十分严格规范。该团每年都邀请中外专家为学员、演员们进行业务培训，请来自各国的不同学派的舞蹈家为演员们排演新作品。就在不久前，辽宁芭蕾舞团请来丹麦专家，排演丹麦学派芭蕾舞剧《仙女》，并将其搬上舞台。

记者在辽宁芭蕾舞团采访时，看到一楼大厅的电子大屏幕上正在播放外国芭蕾舞团演出的芭蕾舞剧《仙女》，演员吕萌告诉记者，这里每天都播放一部国内外优秀舞剧，供演员们观摩。吕萌，这位曾在芭蕾“奥林匹克大赛”上技惊四座，曾在巴黎歌剧院舞台上大放异彩的“芭蕾王子”不无自豪地对记者说：“我们团里每年都请来享誉世界的舞蹈家，为我们排演新作品。我们也有很多机会登上国际芭蕾舞台，所以，我们的视野越来越开阔。”近年来，辽芭行之有效的人才培养机制吸引了大量国内外人才慕名而来，来自美国、法国、意大利的华人编导以及葡萄牙、日本等外籍演员纷纷加盟。

以销定产，通过代理制构建演出营销网络

如果说剧目与演员梯队建设是开拓演出市场的软件，那么，构建演出营销网络则是硬件。辽宁芭蕾舞团全团人员取得了这样的共识，市场意识对于芭蕾艺术的发展来说至关重要。所以，必须从多方面考察、研究市场，从多渠道开拓市场，从多层次培育市场。

《二泉映月》、《末代皇帝》这两部舞剧都是辽芭以销定产，针对不同市场创作的。民族芭蕾舞剧《二泉映月》主要是为国内市场制作的，现代芭蕾舞剧《末代皇帝》则主要为欧洲市场定制。这两部作品在市场的成功还得益于深入细致的市场调研以及演出营销网络的畅通无阻。

谈到开拓演出市场，王训益说：“芭蕾是世界性的艺术门类，芭蕾艺术主要面向两大市场，一个是国内市场，一个是国外市场。中外观众的欣赏习惯与审美需求不尽相同，中国观众喜欢看故事性强、人物塑造鲜明、戏剧冲突强的芭蕾舞剧;而外国观众则更关注芭蕾本体，包括演员的技术技巧、舞蹈编排的方式方法以及剧中人物的情感表达。因此在创作芭蕾作品、舞剧剧目时，就需要针对不同演出市场的需求，进行‘以销定产’的艺术创作。同时构建演出营销网络，形成良性循环。”

在辽宁芭蕾舞团市场开发中，通过代理制构建演出营销网络起到了关键作用。曲滋娇说：“辽芭排演舞剧前会进行比较充分的市场调研，同时通过代理制构建国内外演出营销网络来代理演出事宜，对于开拓国内外市场起到至关重要的作用。我们作为专业演出团体，对艺术创作比较在行，但做市场推广则比较困难，好在一些演出中介机构在市场需求中应运而生，借用这些专业市场营销人士的力量比我们自己摸索快得多，效果也好得多。我们芭蕾舞团的很多剧目都是委托北京的代理公司进行，比如：今年我们的舞剧《末代皇帝》赴澳大利亚巡演就是由代理公司操作。演出代理制将艺术生产与营销紧密连接，为我们做代理的公司全权负责为我们的芭蕾产品推广营销，寻找国内外市场演出，但不干预我们的艺术创作，艺术产品质量由我们负责，这是营销的前提。”迄今为止，辽芭已与俄罗斯、法国、新加坡、马来西亚、德国、美国、意大利、荷兰、英国等十余个国家在艺术生产、营销领域展开合作。

设立开放日推行会员制开门办团培养观众

开门办团培养观众也是辽宁芭蕾舞团开拓市场的成功经验之一。要开拓市场，首先要培养市场。王训益说：“在国外，芭蕾艺术是大众艺术;但在国内，芭蕾艺术目前属于相对小众的艺术。因此，我们有意识地培养观众，我们不仅走进大、中、小学校推广普及芭蕾，而且深入基层企业举办芭蕾艺术讲座、芭蕾赏析晚会，设立开放日，开门迎客。”记者了解到，11月，辽宁芭蕾舞团演职人员刚刚结束送戏进校园活动，先后前往大连理工大学等东北三省的9所高校，为大学生们演出芭蕾精品，介绍芭蕾知识，深受大学师生的欢迎。

不仅如此，辽芭还推行观众会员制，不设门槛，只要是芭蕾爱好者都可以成为辽芭的会员，会员可以享受优惠票价，获得优先参加芭蕾艺术交流会的机会。辽宁芭蕾舞团还将热心观众请进芭蕾舞团，请他们观看芭蕾舞演员的排练过程，请他们与演员们进行面对面交流，并成立了芭蕾爱好者协会，定期举办活动，以此培养观众对芭蕾艺术的兴趣。这些举措都颇有成果，芭蕾粉丝们经常在网上查询芭蕾演出信息，交流欣赏感受。

辽宁芭蕾舞团的热心观众宋先生说：“辽芭给我们芭蕾爱好者提供了许多了解芭蕾艺术的机会。辽芭每次推出新作品我都看，团里举办的艺术讲座我也去听。在辽芭开放日，我还面对面地与辽芭演员交流。我感到，自己的欣赏水平在提高。”