泰兴凤灵乐器有限公司创办于1968年，是专业生产小提琴、中提琴、大提琴、大贝司、古典吉他、民谣吉他、电吉他、电贝司和电子二胡等系列产品的大型企业，员工1300多人，其中技术人员400多人；占地面积13万平方米，建筑面积5.8万平方米；具备年产各类型号和各种档次的提琴产品30万套、大提琴5万套、木吉它产品50万只、电吉他20万只的生产能力，90%以上的产品销往美国、德国、日本、意大利等70多个国家和地区。

　　对于国内的客户来讲，泰兴凤灵乐器的知名度是很大，对国外的客户来说，凤灵还是很陌生的企业，那么如何从国内知名，做到被国外的买家所认可并以每年200万美金的平均速度在增长呢？顾小姐向我们分享了凤灵的成功经验。

　　一、夯实业务基础，强化沟通桥梁

　　迈向成功的道路有很多条，但成功的基础是万变中不变的因素。要想让客户认可你，首先自己对产品的尺寸大小，颜色的变化，材料的成本，装配工艺，产品货号，价格结构以及装箱的数据都要一清二楚，能做到胸有成竹，随问随答，对答如流。另外语言是双方沟通的桥梁，流利的英语是成功的必须要素。

　　二、讲究回复技巧，辨别买家诚意

　　对国外的客户来说，凤灵和其它厂家一样，也是很陌生的企业，因此，在答复客户询盘过程中，如是第一时间就将价格提得很高，并一昧的强调自己的知名度，客户会在比较价格后很快将回复拖入垃圾邮件中，因为站在客户的立场上看，所有的厂家都会将自己说得很优秀，在客户未完全信任你前，将一点优势都没有的高价格展现给客户，那是一种失策。顾小姐说，在处理询盘时，开始是研究分析哪些邮件可能是实盘，再有将邮件分类：哪些邮件是来自批发商，哪些是个人爱好，有侧重点的，针对客户的问题一一回复。真正的买家通过邮件的沟通也是容易辨别出来的，因为作为买家，他首先对感兴趣的产品有一定的了解，精通相关的专业知识，他们的问题也是有一定水平的，并不是开口就会直接提出索要样品。这就要求业务员对自身的产品有相当的熟悉度，客户会从回复中去了解你和公司的情况，从而筛选出满意的供应商。

　　三、网络是虚拟的，大客户是真实的

　　面对虚拟的网络，供应商可能觉得在此找到大客户是天方夜谭，但是顾小姐想告诉您的是：通过网络寻找大客户是真真切切的事实。顾小姐介绍说：印象较深的是委内瑞拉的一个客户，2007年开始合作。当时委内瑞拉是一个鲜为人知的国家，不能和欧美国家相提并论。顾小姐只是按着平时的良好习惯，每封询盘都及时地回复，简单地介绍公司产品的特点和企业的优势。当时她也只是抱着试探的态度，没想到客户能及时的回复，同时令她印象深刻的是，客户在邮件中介绍自己是国际联合国的采购组织。对此，顾小姐产生了一些质疑。尽管心中十分疑惑，但顾小姐仍然没有放弃对客户问题的解答，一点也不敢懈怠！只要是客户有邮件过来，她都在当天内给予答复。前后经过大约一个月的时间联系，客户列了一份简单的样品清单，乍一看样品清单，顾小姐当时更是糊涂了，为什么呢？全是我们的中高档产品！根据多年外销经验，顾小姐的第一想法就是该客户99%是个骗子，但顾小姐经过一番思考，还是先做了份PI给客户确认，请他将货款及运费一起汇来。顾小姐回忆说，当时该客户的空运费的价格比产品货值还高许多。但不久，银行通知外汇到帐，顾小姐突然明白这位客户真如他所说，来自国际联合国的采购组织。而这些年来通过与该客户的合作，事实也证明了这点。当然这样的客户也是特例，不过从中顾小姐明白了一点：客户的大小不是以我们的想法决定的，通过网络寻找大客户是真真切切的事实。

　　四、做强做大是目标，做稳是关键

　　顾小姐表示，这些年通过网络获得的客户不少，大大小小的定单各不相同，经手的定单从未有一票货款发生意外。其实网络诈骗也是无孔不入，身边的同事就有几十万美金被骗的悲剧，只是在时刻提醒新业务员的同时也提醒自己：做业务，做大做强是我们的目标，但做稳才是最重要的，切记不可好高骛远，肓目攀比，一步一个脚印才是根本！

　　五、提高产品附加值，在逆境中求发展

　　对于目前外贸的现状,如原材料价格上涨、人民币升值，都是每个外贸人共同面对的难题，这些我们自己控制不了，但我们可以不断创新产品，来提高产品的附加值从而确保自己的利润。避开销售廉价的大宗货产品，在过去的产品基础上稍加改革，以新颖的外观，独一无二的设计吸引客户，同时工厂内部以机械设备生产代替人工操作，降低成本，减少物耗。

　　六、中国制造网——正确的选择

　　顾小姐介绍说，2003年，在相关的贸易网络上了解到MIC,先是经过免费使用阶段，发现从MIC获得的客户的可能性很大，另外与展销会对比，费用开支明显减少很多，更多的原因是使用网络已逐渐被客户接受，很多客户已不去参展，种种原因让她最终选择了中国制造网。这些年下来，接触到的所有MIC客服人员确实都是些非常实在的人，值得信任的人。

　　作为一名经验丰富的外贸人，顾小姐在外贸道路上脚踏实地，已经走出了辉煌的征程；自从有了中国制造网的平台和中国制造网工作人员的支持，她的脚步就更快更坚实了！