编者按：插卡音响，这个快速发展的产品，正越来越受关注。上周末，笔者与多位媒体朋友一同爬山锻炼，路上不时可以听到音乐、电台，原来，许多爬山一族都喜欢移动音乐、带着音响锻炼。

在家用音响低迷的2010年，插卡音响以惊人的销量迅速崛起，不仅成为音响行业的新秀，而且一跃成为各大媒体最大的广告主。

然而，插卡音响技术含量并不高，采用2.0系统的插卡音响缺乏低音炮的“支撑”、低音效果一般；续航能力也是制约插卡音响售价的重要原因，因此，目前只能“走量”的插卡音响前景并非特别明朗。

当然，每一种产品都有它的生存空间，最重要的还是要做好产品的市场定位。本文试从消费群体的不同年龄阶段入手，初步探析插卡音响的营销模式。

支持苹果产品播放的插卡音响

营销模式是一种体系，而不是一种手段或方式。目前，公认的营销模式从构筑方式上划分，有两大主流：一是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式；一是以客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。

在两大营销模式的基础上，衍生出多种具体操作手段，包括体验式营销、一对一营销、全球地方化营销、关系营销、品牌营销、深度营销、网络营销、兴奋点营销、直销、数据库营销、文化营销等。笔者认为，体验式营销、、品牌营销、深度营销、网络营销、兴奋点营销、文化营销、明星策略都是值得插卡音响企业重视的营销手段。

10岁以下消费群体

目前，插卡音响比较重视外观设计以及娱乐功能的推广，却忘了赋予音响教育、学习等其他功能。或许10岁以下的消费者确实缺少购买能力，但是，这绝对是一个不容忽视的群体。

10岁以下的消费者需要玩具，那为什么插卡音响不能成为一种“能够传播知识”的玩具呢？

今年四月份，走访一家深圳插卡音响生产企业的时候，笔者见识到具有“声控”功能的插卡音响，这款产品能够感知消费者的话语，然后进行歌曲选择，但也仅止于此，没有太多的突破。不过，我们相信，“声控”技术的运用还有很大的空间，未来，插卡音响又没有可能取代复读机，成为英语学习的重要助手呢，值得生产企业思考。

对于这个特殊的消费群体，笔者认为可以选择体验式营销和兴奋点营销两种策略。这里的体验式营销，主要指个人体验，众所周知，10岁以下的小朋友对新鲜事物充满好奇，如果能够为他们提供一个体验平台，只要觉得好玩，那么销售应该不是很大的问题。

另外，我们需要注意的是，这个群体的真正购买力掌握在监护人的手中（大部分集中在父母手中），如何激发父母们的购买欲望，最需要做的就是找到他们的兴奋点。利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型，寻找四类顾客购买动力的共性，确定兴奋点，然后制定合适的市场策略。

10-18岁消费群体

正处于青春期的消费群体，需要引导，这个年龄阶段吸收到的知识、理念等都会对他们的未来造成极大的影响。作为一个生产企业，应该对这个群体做一些详细的分析和调查，了解他们的真实需求，然后制定相应的市场策略。

10-18岁的消费群体，追求个性，喜欢明星，可以考虑明星策略拉动销售。

McCracken对名人广告的定义为“享有公众知名度的人出现在广告中，向消费者推荐产品或服务”，Kamins(1989)发现名人形象提高了广告的可信度，同时品牌评价也会变得更好。很多采用名人广告策略的营销活动都取得了巨大成功，比如欧莱雅采用李冰冰、范冰冰、黄晓明等大牌做代言，又比如索爱邀请汪涵做广告，都取得了很好的效果。尤其是10-18岁的消费群体喜欢追星，有明星的引导和广告的介绍，更容易吸引他们的注意。

最简单的插卡音响之一，支持TF卡播放

借助明星代言，企业可以提高知名度，也可以拉动销售，因此，近年来已经成为最为普遍的营销手段之一。插卡音响欲想在短时间内提升企业形象和品牌知名度，不妨考虑一下明星策略，但是，代言人需要谨慎选择，否则可能得到反效果。

18-30岁消费群体

18-31岁的消费群体，是出生于1980-1993年的成年人，他们赶上了改革开放，却赶不上十二年义务教育；他们赶上了房价高企，却赶不上工作分配；他们是社会上最新一代的奋斗者，他们充满激情与斗志，也常常被压力和烦恼困扰着，因此，他们需要释放压力、放飞心灵，运动、音乐绝对是很好的选择……

能否抓住这个具备足够购买力的群体，非常关键。

生长在“逛逛相亲网”、“玩玩农场牧场”、“做做微薄控”、“聊聊QQ”的网络年代，18-31岁的消费群体唯一离不开的就是网络，所以，有创意、有信誉的网络营销绝对是插卡音响企业不得不考虑的营销模式。这里的网络营销，不仅指商城交易、团购经营，还指相关的导购、评测、新品推广等软性文章的发布。网络营销本质上一种商业信息的运行，所谓商业信息可以分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素，交易平台+媒体平台的打造能够很好地把商品信息、交易信息和感受信息传达并最终推销出去。

言之无文，行而不远；企之无文，行而不久。意即在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。苹果产品的热销，很大程度上离不开那“偏执创新”的企业精神。对于18-30岁的消费群体来说，他们需要的不仅仅是金钱、地位和名誉，他们更需要健康、自由、平台以及信仰，如果中国也有一个插卡音响的企业文化能够打动这群中流砥柱消费群体，并成为他们的“信仰”，那么，也就能紧紧地抓住他们。

32-55岁消费群体

这个群体的消费者，承受着强大的工作和家庭压力，他们可能没有太多的时间去听听歌剧、看看电影，但是，他们也需要歇息、减压。

32-55岁的消费者，可能很少去专门去购买一台插卡音响，如何引起他们的注意，那就需要广告和发挥品牌效应。广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段，达到广而告之的目的。对32-55岁消费者量身定做的广告，需要明确表现出产品的功能和特性，因为他们更为务实、消费也更为理性。

只要音质过关，销量自然增长，图为屁颠虫插卡音响

另外，生产企业也可以通过广告推广品牌，因为品牌的魅力不容小窥。世界著名广告大师大卫.奥格威就品牌曾作过这样的解释：“品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用的印象，以及自身的经验而有所界定。”通过品牌的知名度和美誉度引起关注，是较为隐晦的广告手段，而收到的效果则更为深远。

某些造型设计特别时尚、个性、完美的插卡音响企业，还可以把自主研发的产品打造成为“送礼佳品”，然后通过上述的营销模式传达到32-55岁消费群体中，笔者相信这会是一个非常巨大的待开发的市场，因为32-55岁的消费者最有可能经常送礼，送父母、送小孩、送朋友、送客户、送领导……

55岁以上消费群体

笔者上周的爬山之行，见到最多的插卡音响用户就是这个群体的消费者，他们要不已经退休，要不从小城市、小农村来到广州（来到孩子们的身边），要不就是孤寡老人，当孩子们上班、孙子们上课的时候，他们就变得寂寞、孤独，爬爬山、逛逛公园、跑跑步、跳跳舞，成为他们的生活重心，因此，这部分消费群体是插卡音响目前最明确的用户之一。

与18-55岁的消费群体不同，55岁以上的用户群的生活回归单纯、简单化，他们可能不会太注重产品附加的元素，简单地说，只要产品质量好、售后服务佳、销售员贴心服务态度好，就会达成最终交易。

由于这部分人群是插卡音响行业最大的潜在消费者，笔者认为有实力的企业可以选择深度营销的策略，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚，这里我们可以忽略深度营销模式中最为关键的一点：让顾客参与企业的营销管理。

编后语：根据分析，每个年龄阶层都是插卡音响的潜在消费群体，现在生产企业最需要做市场调研和分析的是每类人群的具体需求，然后，重新设计产品的市场定位，运用正确的营销模式拓展市场。