虽然采用了机器操作，但最终的组装和调音还需要靠人工
1.
要卖好琴还得
不断增加“附加值”
将培训和销售结合在一起
要卖好琴还得
不断增加“附加值”
除了做好钢琴制造外，杭州那家钢琴制造企业的陈女士表示，将来企业还将建立乐器连锁店，加入教育成分，顾客既能在店里买钢琴，也能学钢琴，同时还要办商学院，为工厂和客户培养人才。
去年开始，这家钢琴企业还开始打造钢琴工业艺术旅游基地。工厂里不仅设有钢琴展示厅，上百架钢琴整齐有序地排列着，各种颜色、型号一应俱全，此外，厂区里甚至还有小型的钢琴演奏厅。游客们可以在旅游纪念品区购买一些跟钢琴有关的小纪念品。
“在国外考察时，我发现国外有百年历史的一些工厂都是对外开放的，游客可以自由参观。”陈女士说，打造钢琴旅游基地不仅能提升消费者对产品和品牌的信任度，而且能培养一些潜在消费者，更可以让消费者进一步了解钢琴知识。
天目琴行董事长刘为明说，琴行创立之初，店面仅12平方米，员工不过3人，但目前天目琴行在浙江省内外开设了50多家专卖店。“做琴行不应该光是为了挣钱，要先学会培育市场，要把乐器销售和音乐教育、文化传播结合起来。”刘为明说，他把很大一部分精力都用在了办音乐学校、搞音乐赛事、引进音乐盛会等“副业”上了。刘为明表示，他提倡“以商养学”，乐器销售后只有通过学习才能体现其使用价值，而琴行把销售和培训结合在了一起，则能做到相辅相成。“琴行先有了一定的经济积累，再投入资金去办学，这叫做以商养学；学校办好了，生源多了，要想买乐器就会首先想到琴行，至少有一部分人会先想到其所在的学习地琴行，这就是以学促商。”刘为明说。
“在琴行的所有乐器中，钢琴销售额占70%左右，而钢琴的消费者有90%都来自于琴行的学生。”杭州大易琴行有限公司总经理郑永红表示，目前学钢琴的人越来越多，而一旦琴行开展了钢琴的课程培训，必然会吸引对钢琴有兴趣的消费群，如果这类消费群认为琴行的教学质量很优质，对琴行的管理和服务也满意，他们就会非常信任琴行，会选择在琴行购买钢琴。当然这里有一个前提条件：琴行销售的钢琴，无论品牌还是质量，必须是卓越的。可以说，开展培训课程最重要的目的就是带动钢琴的销售。
同时郑永红强调，要做好钢琴销售还需要不断提升服务附加值。“除了培训外，我们还会经常举办各类音乐会活动、社区表演、带领学员去参加各类钢琴比赛、进行全国音乐考级、聘请教育专家或钢琴教授进行教学或钢琴弹奏技巧方面的讲座等，目的是为了让家长觉得，学员在大易琴行不仅仅学到了音乐方面的技能，还培养了孩子自信、大方、坚持不懈的品质。”郑永红表示。
2.
利润：5%—20%不等
从制造业到钢琴的销售渠道
利润：5%—20%不等
看起来“昂贵”的钢琴，其实利润并不高。
杭州一家钢琴制造企业透露，钢琴制造是劳动和技术密集型产业，而且现在人力、原材料成本都较高，制琴的利润不高。
“很多人认为钢琴行业是一个暴利行业，这其实是误区，对于钢琴制造业来说，一架钢琴的利润最多只有5%左右。”这家企业的工作人员说，钢琴的主要部件为外壳、击弦机、铁板等，上游原材料主要是木材、生铁及五金配件等。木材对音质的影响最大，但上等的木材属稀缺资源，近年价格上涨明显，对钢琴生产构成成本压力。同时，目前人力成本也涨得厉害，而且钢琴制造业必须投入巨大的资金在厂房、原材料以及周转上。
虽然采用了机器操作，但最终的组装和调音还需要靠人工
1.
要卖好琴还得
不断增加“附加值”
将培训和销售结合在一起
要卖好琴还得
不断增加“附加值”
除了做好钢琴制造外，杭州那家钢琴制造企业的陈女士表示，将来企业还将建立乐器连锁店，加入教育成分，顾客既能在店里买钢琴，也能学钢琴，同时还要办商学院，为工厂和客户培养人才。
去年开始，这家钢琴企业还开始打造钢琴工业艺术旅游基地。工厂里不仅设有钢琴展示厅，上百架钢琴整齐有序地排列着，各种颜色、型号一应俱全，此外，厂区里甚至还有小型的钢琴演奏厅。游客们可以在旅游纪念品区购买一些跟钢琴有关的小纪念品。
“在国外考察时，我发现国外有百年历史的一些工厂都是对外开放的，游客可以自由参观。”陈女士说，打造钢琴旅游基地不仅能提升消费者对产品和品牌的信任度，而且能培养一些潜在消费者，更可以让消费者进一步了解钢琴知识。
天目琴行董事长刘为明说，琴行创立之初，店面仅12平方米，员工不过3人，但目前天目琴行在浙江省内外开设了50多家专卖店。“做琴行不应该光是为了挣钱，要先学会培育市场，要把乐器销售和音乐教育、文化传播结合起来。”刘为明说，他把很大一部分精力都用在了办音乐学校、搞音乐赛事、引进音乐盛会等“副业”上了。刘为明表示，他提倡“以商养学”，乐器销售后只有通过学习才能体现其使用价值，而琴行把销售和培训结合在了一起，则能做到相辅相成。“琴行先有了一定的经济积累，再投入资金去办学，这叫做以商养学；学校办好了，生源多了，要想买乐器就会首先想到琴行，至少有一部分人会先想到其所在的学习地琴行，这就是以学促商。”刘为明说。
“在琴行的所有乐器中，钢琴销售额占70%左右，而钢琴的消费者有90%都来自于琴行的学生。”杭州大易琴行有限公司总经理郑永红表示，目前学钢琴的人越来越多，而一旦琴行开展了钢琴的课程培训，必然会吸引对钢琴有兴趣的消费群，如果这类消费群认为琴行的教学质量很优质，对琴行的管理和服务也满意，他们就会非常信任琴行，会选择在琴行购买钢琴。当然这里有一个前提条件：琴行销售的钢琴，无论品牌还是质量，必须是卓越的。可以说，开展培训课程最重要的目的就是带动钢琴的销售。
同时郑永红强调，要做好钢琴销售还需要不断提升服务附加值。“除了培训外，我们还会经常举办各类音乐会活动、社区表演、带领学员去参加各类钢琴比赛、进行全国音乐考级、聘请教育专家或钢琴教授进行教学或钢琴弹奏技巧方面的讲座等，目的是为了让家长觉得，学员在大易琴行不仅仅学到了音乐方面的技能，还培养了孩子自信、大方、坚持不懈的品质。”郑永红表示。
2.
利润：5%—20%不等
从制造业到钢琴的销售渠道
利润：5%—20%不等
看起来“昂贵”的钢琴，其实利润并不高。
杭州一家钢琴制造企业透露，钢琴制造是劳动和技术密集型产业，而且现在人力、原材料成本都较高，制琴的利润不高。
“很多人认为钢琴行业是一个暴利行业，这其实是误区，对于钢琴制造业来说，一架钢琴的利润最多只有5%左右。”这家企业的工作人员说，钢琴的主要部件为外壳、击弦机、铁板等，上游原材料主要是木材、生铁及五金配件等。木材对音质的影响最大，但上等的木材属稀缺资源，近年价格上涨明显，对钢琴生产构成成本压力。同时，目前人力成本也涨得厉害，而且钢琴制造业必须投入巨大的资金在厂房、原材料以及周转上。
对于杭州伯曼钢琴有限公司总经理尧金发来说，他的钢琴事业要经历三部曲，目前已经到达了第二步。
“在创立自己的钢琴品牌前，我主要是为上海的钢琴企业做代加工，为他们输送钢琴半成品，因为只有技术投入，没有品牌，当时的利润只有5%左右，直到2001年创立品牌后，公司的利润才有了较大提高。”尧金发表示，目前公司的利润有10%左右，但相比其他行业，利润点还是比较低的。同时，尧金发表示，公司的第三步就是把自主品牌发展成为知名品牌，这样一来不仅销量能上去，利润点也会更高。
那么，进入销售渠道后，钢琴的利润是否会有大幅度的增加？
一架价格1万多元的钢琴，利润一般在1000元左右，两三万元一台的中高档钢琴，利润会更高点，可以达到几千元，总体而言，钢琴的利润和其它商品相比并不高。”杭州大易琴行有限公司总经理郑永红表示，顾客在买琴之前不仅会上网查询价格，而且会在各家琴行比价，钢琴的价格已经比较透明了。同时，郑永红给记者算了一笔明细账，四家门店在业务启动当年的房租、装修等硬性投入就要160万元左右，而要成为知名钢琴品牌的代理商，还需要达到一定的进货金额，如琴行目前代理的两个德国顶级品牌的钢琴，每个品牌第一次进货都要40多万元，这些都是经营琴行必须的成本支出。
天目琴行董事长刘为明表示，虽然钢琴的总价在上涨，但毛利润只有20%多，净利润更少了，并不算是热销产品。“其实钢琴行业的规模是比较小的，钢琴的寿命又非常长，这样也就限定了钢琴的销量。”刘为明说，目前2万元-3万元的钢琴最受市场欢迎，而客户大多为经济条件和住房条件相对好的消费群体。
众人聚焦品牌和创意
发展前景不错
入行却要谨慎
钢琴制造业要持续发展，最重要的是拥有好的品质和不断的创新。
“每年我们都会推出10多款新款钢琴，还跟意大利知名设计师进行跨界合作，推出了很多款概念钢琴。”杭州一家钢琴企业的工作人员介绍说，一些特色钢琴的颜色由浅到深，还镶有钻石，非常闪亮。
此外这位工作人员还说，目前部分钢琴还安装了自动演奏系统。只要按一个键，钢琴自己就能演奏指定的曲目；推出装有静音系统的钢琴，让小朋友练琴的时候能不打扰到别人。这些创新的点子，都变成了产品的附加值，也保证了企业的生存活力。据说，现在还有钢琴企业准备在钢琴上设置自动翻谱功能。
“虽然钢琴的发展前景不错，这一行却很难进入，因为制作钢琴不仅讲求工艺、创意，还需要强大的资金实力，不是一般的创业者可以承受的。”这位工作人员表示，“想要进入这行的创业者一定要谨慎，不要冲动进入。”
杭州伯曼钢琴有限公司总经理尧金发表示，想进入钢琴制造业，如果是创办小型公司，前期投入还是比较少的，只需五六十万元，但要形成一定的规模，投入就大了，可能需要上百万元甚至上亿元。“外行人进入这行是很吃力的，像我这样前期在钢琴行业做过，也掌握了一定的技术，但自己真正出来创业，还是很艰苦的。”尧金发认为，想要进入钢琴制造行业，最好是从音乐院校出来的， 拥有这方面的人脉和渠道，这样要打开销路就容易多了。
“要在钢琴行业持续发展，就要先找好自己的定位是走平民化路线？还是高端路线？”尧金发表示，“我们的公司走的就是大众化路线，一般会在二三线城市寻找代理商，我们的竞争力主要体现在价格上，如果走的是高端化路线则要在一线城市寻找代理商。”
“钢琴是高档、耐用的商品，使用寿命可以长达几十年，学员如果不打算走专业路线，一户人家拥有一架钢琴就差不多了。”中国乐器协会琴行分会副会长兼秘书长刘为明认为，钢琴行业其实是个规模很小的市场，目前已经趋向饱和。“钢琴的寿命长意味着钢琴的重复使用率会提高，届时可能会迎来国产的二手钢琴市场。”同时刘为明表示，电钢琴、数码钢琴的出现更加减少了消费者对传统钢琴的需求，就拿电钢琴来说，不仅价格只有传统钢琴的1/3，而且功能性更强。
同时，刘为明强调，从琴行的角度来说，好的钢琴品牌是琴行保证竞争力的关键，但对于新手来说，是很难代理到好的钢琴品牌的。“一般而言，一个钢琴品牌在一座城市只会寻找一个代理商，目前，国内外知名的钢琴品牌已被现有琴行代理，新手是很难"挖墙脚"的。”刘为明建议，新手如果真的对这个行业很感兴趣，不如先和已经发展成熟的琴行进行合作，等到真正了解了这个行业、摸索出了经营方向后再独立创业，这样会少走些弯路。
对于杭州伯曼钢琴有限公司总经理尧金发来说，他的钢琴事业要经历三部曲，目前已经到达了第二步。
“在创立自己的钢琴品牌前，我主要是为上海的钢琴企业做代加工，为他们输送钢琴半成品，因为只有技术投入，没有品牌，当时的利润只有5%左右，直到2001年创立品牌后，公司的利润才有了较大提高。”尧金发表示，目前公司的利润有10%左右，但相比其他行业，利润点还是比较低的。同时，尧金发表示，公司的第三步就是把自主品牌发展成为知名品牌，这样一来不仅销量能上去，利润点也会更高。
那么，进入销售渠道后，钢琴的利润是否会有大幅度的增加？
一架价格1万多元的钢琴，利润一般在1000元左右，两三万元一台的中高档钢琴，利润会更高点，可以达到几千元，总体而言，钢琴的利润和其它商品相比并不高。”杭州大易琴行有限公司总经理郑永红表示，顾客在买琴之前不仅会上网查询价格，而且会在各家琴行比价，钢琴的价格已经比较透明了。同时，郑永红给记者算了一笔明细账，四家门店在业务启动当年的房租、装修等硬性投入就要160万元左右，而要成为知名钢琴品牌的代理商，还需要达到一定的进货金额，如琴行目前代理的两个德国顶级品牌的钢琴，每个品牌第一次进货都要40多万元，这些都是经营琴行必须的成本支出。
天目琴行董事长刘为明表示，虽然钢琴的总价在上涨，但毛利润只有20%多，净利润更少了，并不算是热销产品。“其实钢琴行业的规模是比较小的，钢琴的寿命又非常长，这样也就限定了钢琴的销量。”刘为明说，目前2万元-3万元的钢琴最受市场欢迎，而客户大多为经济条件和住房条件相对好的消费群体。
众人聚焦品牌和创意
发展前景不错
入行却要谨慎
钢琴制造业要持续发展，最重要的是拥有好的品质和不断的创新。
“每年我们都会推出10多款新款钢琴，还跟意大利知名设计师进行跨界合作，推出了很多款概念钢琴。”杭州一家钢琴企业的工作人员介绍说，一些特色钢琴的颜色由浅到深，还镶有钻石，非常闪亮。
此外这位工作人员还说，目前部分钢琴还安装了自动演奏系统。只要按一个键，钢琴自己就能演奏指定的曲目；推出装有静音系统的钢琴，让小朋友练琴的时候能不打扰到别人。这些创新的点子，都变成了产品的附加值，也保证了企业的生存活力。据说，现在还有钢琴企业准备在钢琴上设置自动翻谱功能。
“虽然钢琴的发展前景不错，这一行却很难进入，因为制作钢琴不仅讲求工艺、创意，还需要强大的资金实力，不是一般的创业者可以承受的。”这位工作人员表示，“想要进入这行的创业者一定要谨慎，不要冲动进入。”
杭州伯曼钢琴有限公司总经理尧金发表示，想进入钢琴制造业，如果是创办小型公司，前期投入还是比较少的，只需五六十万元，但要形成一定的规模，投入就大了，可能需要上百万元甚至上亿元。“外行人进入这行是很吃力的，像我这样前期在钢琴行业做过，也掌握了一定的技术，但自己真正出来创业，还是很艰苦的。”尧金发认为，想要进入钢琴制造行业，最好是从音乐院校出来的， 拥有这方面的人脉和渠道，这样要打开销路就容易多了。
“要在钢琴行业持续发展，就要先找好自己的定位是走平民化路线？还是高端路线？”尧金发表示，“我们的公司走的就是大众化路线，一般会在二三线城市寻找代理商，我们的竞争力主要体现在价格上，如果走的是高端化路线则要在一线城市寻找代理商。”
“钢琴是高档、耐用的商品，使用寿命可以长达几十年，学员如果不打算走专业路线，一户人家拥有一架钢琴就差不多了。”中国乐器协会琴行分会副会长兼秘书长刘为明认为，钢琴行业其实是个规模很小的市场，目前已经趋向饱和。“钢琴的寿命长意味着钢琴的重复使用率会提高，届时可能会迎来国产的二手钢琴市场。”同时刘为明表示，电钢琴、数码钢琴的出现更加减少了消费者对传统钢琴的需求，就拿电钢琴来说，不仅价格只有传统钢琴的1/3，而且功能性更强。
同时，刘为明强调，从琴行的角度来说，好的钢琴品牌是琴行保证竞争力的关键，但对于新手来说，是很难代理到好的钢琴品牌的。“一般而言，一个钢琴品牌在一座城市只会寻找一个代理商，目前，国内外知名的钢琴品牌已被现有琴行代理，新手是很难"挖墙脚"的。”刘为明建议，新手如果真的对这个行业很感兴趣，不如先和已经发展成熟的琴行进行合作，等到真正了解了这个行业、摸索出了经营方向后再独立创业，这样会少走些弯路。
