长江东岸，武汉音乐学院旁，有一条音乐街。街上遍布着百余家大大小小的乐器店，有的店子已经经营了20年。

自2011年起，电商势力深触乐器领域。从顾客口中的“这把吉他多少钱”到“这把吉他1000块卖不卖”，音乐街上的乐器店形势急转直下，利润和销量都被挤掉了20%。当年年底，几乎整条街上的乐器店都开始转型谋出路。

然而，以音色区分高下的乐器店该怎么转型？有哪些生存模式？转型过程中遇到的症结又该如何去解决？

20年老琴行：被逼上网吆喝

在音乐街，陈逊的大音琴行主营中高端钢琴，凭着20年的历史和信誉吸引了一拨又一拨的顾客。但他依然感受到了电商带来的冲击。

这个冲击始于2011年。“从那年开始，越来越多的顾客会提出一个网络报价，”作为琴行的总经理，陈逊称，在这种情况下，因价格谈不拢失掉的单子一年有两百多个，有时只得降价出售。

除了成交量的下滑，传统琴行的利润也正在被摊薄。“店面租金每年上涨10%，按照网上的报价来销售，基本不赚钱。”陈逊透露，之前销售一台万元以上的钢琴净利一般可达到50%，现在毛利只有25%左右。

2011年，陈逊的老店被迫开始触网，“网络时代，不触网就只有死路一条”。网店主要是做钢琴展示和琴行的推广。目前大音琴行10%的顾客是根据网店“按图索骥”而来。陈逊直言，网络渠道已经成了一股不可小觑的力量，今后会把更多精力放在网络经营上。

二手琴行：从厂里拿货比网店更低价

乐耳琴行位于彭刘杨路的小巷里，刚开业半个月。老板李虎说，自己之前在一家专卖新钢琴店里做销售，后来电商冲击得厉害，老板不愿降价，店子最终倒闭了。摸索到不少消费者偏好低价钢琴的心理，李虎选择了做二手钢琴生意。“二手钢琴的性价比高，适合初学者和经济不宽裕的爱好者。”李虎介绍，店里的二手钢琴都是从日韩进口过来的，由厂家进行翻新打磨后再销售。

他店里的二手钢琴价位多在6000元到9000元，比网上的报价还低，因为是厂家代理，直接从白沙洲的工厂拿货。乐耳琴行开业一周就卖出了5架钢琴，其中有3台都是卖给了退休的老年人。

除了直接销售，李虎还推出了钢琴出租的业务，以每架每月120元到500元不等的价格出租给一些家庭或考级的学生。“一般租用两年后就会买下来，也是一个好的销售渠道”，出租这一项给他的店子带来了10%的收入。

吉他店：“名人老板”多渠道揽金

潘浩是音乐街上出了名的吉他手，他的MIDI琴行一年的销售额能达到一两百万元，人气旺得让整条街上的吉他店都眼红。

开业的第二年，潘浩发现，客人来到店里，一开口就头头是道，吉他的型号、颜色、价格比他自己还清楚。从最初的“这把吉他多少钱”，到“这把吉他1000块卖不卖”，潘浩真切地感受到了电商对实体店的冲击。

潘浩介绍，吉他是受电商冲击最大的乐器，它的购买群体多是二十多岁的年轻人，他们熟悉网络，非常精明。因为态度强硬，潘浩损失了不少单子，但他不认同一些竞争对手以微薄的利润出售吉他，“底线没有了，大家迟早都要完蛋。” 为了对抗价格战，他开始将实体店向中高端转型，吸引专业顾客。

除了重返酒吧驻场外，潘浩开始接一些商演，“商演基本上不赚钱，只起一个广告效应”。除此之外，他在店里办起了培训，学生络绎不绝，这块收入占到30%左右。

目前潘浩的淘宝店也正在筹备之中，“要想生存，还是得开网店”，他称，等淘宝店开了之后，会将店里大部分吉他搬上网，价格会比店里便宜一些。

长江东岸，武汉音乐学院旁，有一条音乐街。街上遍布着百余家大大小小的乐器店，有的店子已经经营了20年。

自2011年起，电商势力深触乐器领域。从顾客口中的“这把吉他多少钱”到“这把吉他1000块卖不卖”，音乐街上的乐器店形势急转直下，利润和销量都被挤掉了20%。当年年底，几乎整条街上的乐器店都开始转型谋出路。

然而，以音色区分高下的乐器店该怎么转型？有哪些生存模式？转型过程中遇到的症结又该如何去解决？

20年老琴行：被逼上网吆喝

在音乐街，陈逊的大音琴行主营中高端钢琴，凭着20年的历史和信誉吸引了一拨又一拨的顾客。但他依然感受到了电商带来的冲击。

这个冲击始于2011年。“从那年开始，越来越多的顾客会提出一个网络报价，”作为琴行的总经理，陈逊称，在这种情况下，因价格谈不拢失掉的单子一年有两百多个，有时只得降价出售。

除了成交量的下滑，传统琴行的利润也正在被摊薄。“店面租金每年上涨10%，按照网上的报价来销售，基本不赚钱。”陈逊透露，之前销售一台万元以上的钢琴净利一般可达到50%，现在毛利只有25%左右。

2011年，陈逊的老店被迫开始触网，“网络时代，不触网就只有死路一条”。网店主要是做钢琴展示和琴行的推广。目前大音琴行10%的顾客是根据网店“按图索骥”而来。陈逊直言，网络渠道已经成了一股不可小觑的力量，今后会把更多精力放在网络经营上。

二手琴行：从厂里拿货比网店更低价

乐耳琴行位于彭刘杨路的小巷里，刚开业半个月。老板李虎说，自己之前在一家专卖新钢琴店里做销售，后来电商冲击得厉害，老板不愿降价，店子最终倒闭了。摸索到不少消费者偏好低价钢琴的心理，李虎选择了做二手钢琴生意。“二手钢琴的性价比高，适合初学者和经济不宽裕的爱好者。”李虎介绍，店里的二手钢琴都是从日韩进口过来的，由厂家进行翻新打磨后再销售。

他店里的二手钢琴价位多在6000元到9000元，比网上的报价还低，因为是厂家代理，直接从白沙洲的工厂拿货。乐耳琴行开业一周就卖出了5架钢琴，其中有3台都是卖给了退休的老年人。

除了直接销售，李虎还推出了钢琴出租的业务，以每架每月120元到500元不等的价格出租给一些家庭或考级的学生。“一般租用两年后就会买下来，也是一个好的销售渠道”，出租这一项给他的店子带来了10%的收入。

吉他店：“名人老板”多渠道揽金

潘浩是音乐街上出了名的吉他手，他的MIDI琴行一年的销售额能达到一两百万元，人气旺得让整条街上的吉他店都眼红。

开业的第二年，潘浩发现，客人来到店里，一开口就头头是道，吉他的型号、颜色、价格比他自己还清楚。从最初的“这把吉他多少钱”，到“这把吉他1000块卖不卖”，潘浩真切地感受到了电商对实体店的冲击。

潘浩介绍，吉他是受电商冲击最大的乐器，它的购买群体多是二十多岁的年轻人，他们熟悉网络，非常精明。因为态度强硬，潘浩损失了不少单子，但他不认同一些竞争对手以微薄的利润出售吉他，“底线没有了，大家迟早都要完蛋。” 为了对抗价格战，他开始将实体店向中高端转型，吸引专业顾客。

除了重返酒吧驻场外，潘浩开始接一些商演，“商演基本上不赚钱，只起一个广告效应”。除此之外，他在店里办起了培训，学生络绎不绝，这块收入占到30%左右。

目前潘浩的淘宝店也正在筹备之中，“要想生存，还是得开网店”，他称，等淘宝店开了之后，会将店里大部分吉他搬上网，价格会比店里便宜一些。

早在2007年，黄鹤楼街音乐文化特色街区规划方案就已出台，然而除了2011年在解放路上竖了一个音乐街的牌子外，琴行商户普遍反映称，并没有得到什么实惠，“租金每年都在涨，电商冲击又大，利润很少，日子难过”。

据介绍，大音琴行彭刘杨路的一个分店，800平米，每月租金近6万元，老板陈逊说，租金“差不多每年要涨10%”。解放路上的一家民乐店更贵，仅15平米的店面月租金就达1.3万元，老板说“比去年涨了8%”。许多琴行老板抱怨，他们被昂贵的租金挤到了小巷里。

“我们很希望政府能建设一个大楼，让所有的乐器店搬进去，在租金上给予一定的优惠，”乐耳琴行的李虎称，音乐街上的琴行七零八落，中间夹杂了很多餐饮和服装店，不利于形成规模，更不利于形成良好的商业氛围。如果可以，政府也该建设一个音乐大厦，集中商户，在音乐街打造一个音乐城。在音乐街上，跟李虎有相似想法的商户很多。

■心声

15平米的店面

月租金达1.3万

商户盼有场所集中经营

营销专家查钢：

重新定位 靠差异化占领市场

音乐街上很多店铺都摸索出了自己的生存模式。在《品牌中国》专栏作家、中盛金略营销咨询合伙人查钢看来，只要能实现线上线下资源的互补，就是好模式。

查钢认为，尽管电商发展迅猛，但消费者一直有两个偏好重心：一种是价格偏好，一种是品质偏好。电商的发展一直靠低价驱动，对于高价产品，网购风险大，不易成交。

在这种生态下，查钢建议，音乐街上乐器店除了触网之外，还需要根据自己售卖的产品来重新定位，以差异化占领市场。他分析说，电商面向全国，实体店则应注重本地市场，能够给顾客提供现场试用、专业维修、售后服务和定制产品等。

定位之后，就需要展示，在店面装修风格、产品陈列和现场氛围等方面突出品质和个性，让顾客一进门就有购买冲动。

此外，在服务上下功夫，可以考虑为顾客建立档案，维持长久的联系，并提供相关服务，如乐器保养、乐器出借、免费试用等，优化客户的体验。

在推广上，可以考虑利用媒体来树立自己的专业市场地位，在网站，在纸媒上体现集群效应。

音乐街商会会长何浩：

摆脱货物式的销售模式 将琴行变成“音乐客厅”

武汉音乐街商会会长、银可可琴行总经理何浩认为，电商的大规模席卷并非只给某一个行业带来冲击，而是整个传统商业面临的洗礼；在此局面之下，乐器行业在静观其变的同时，不妨重新审视自身的角色。

“容易受到冲击的是货物类的商品，古董就不在其列，”何浩拿古董与乐器类比，他认为乐器是一种拥有文化含量的商品，与人们的生活方式息息相关，因此，琴行应当尽可能摆脱货物式的销售模式，努力倡导一种亲近音乐、享受音乐的生活方式，例如推动音乐的教育与交流，将音乐带入社区，丰富人们的文化生活，将琴行变成“音乐客厅”。

MIDI琴行一年的销售额能达到一两百万元，但因受到电商冲击，老板潘浩也开始筹备做淘宝店。

早在2007年，黄鹤楼街音乐文化特色街区规划方案就已出台，然而除了2011年在解放路上竖了一个音乐街的牌子外，琴行商户普遍反映称，并没有得到什么实惠，“租金每年都在涨，电商冲击又大，利润很少，日子难过”。

据介绍，大音琴行彭刘杨路的一个分店，800平米，每月租金近6万元，老板陈逊说，租金“差不多每年要涨10%”。解放路上的一家民乐店更贵，仅15平米的店面月租金就达1.3万元，老板说“比去年涨了8%”。许多琴行老板抱怨，他们被昂贵的租金挤到了小巷里。

“我们很希望政府能建设一个大楼，让所有的乐器店搬进去，在租金上给予一定的优惠，”乐耳琴行的李虎称，音乐街上的琴行七零八落，中间夹杂了很多餐饮和服装店，不利于形成规模，更不利于形成良好的商业氛围。如果可以，政府也该建设一个音乐大厦，集中商户，在音乐街打造一个音乐城。在音乐街上，跟李虎有相似想法的商户很多。

■心声

15平米的店面

月租金达1.3万

商户盼有场所集中经营

营销专家查钢：

重新定位 靠差异化占领市场

音乐街上很多店铺都摸索出了自己的生存模式。在《品牌中国》专栏作家、中盛金略营销咨询合伙人查钢看来，只要能实现线上线下资源的互补，就是好模式。

查钢认为，尽管电商发展迅猛，但消费者一直有两个偏好重心：一种是价格偏好，一种是品质偏好。电商的发展一直靠低价驱动，对于高价产品，网购风险大，不易成交。

在这种生态下，查钢建议，音乐街上乐器店除了触网之外，还需要根据自己售卖的产品来重新定位，以差异化占领市场。他分析说，电商面向全国，实体店则应注重本地市场，能够给顾客提供现场试用、专业维修、售后服务和定制产品等。

定位之后，就需要展示，在店面装修风格、产品陈列和现场氛围等方面突出品质和个性，让顾客一进门就有购买冲动。

此外，在服务上下功夫，可以考虑为顾客建立档案，维持长久的联系，并提供相关服务，如乐器保养、乐器出借、免费试用等，优化客户的体验。

在推广上，可以考虑利用媒体来树立自己的专业市场地位，在网站，在纸媒上体现集群效应。

音乐街商会会长何浩：

摆脱货物式的销售模式 将琴行变成“音乐客厅”

武汉音乐街商会会长、银可可琴行总经理何浩认为，电商的大规模席卷并非只给某一个行业带来冲击，而是整个传统商业面临的洗礼；在此局面之下，乐器行业在静观其变的同时，不妨重新审视自身的角色。

“容易受到冲击的是货物类的商品，古董就不在其列，”何浩拿古董与乐器类比，他认为乐器是一种拥有文化含量的商品，与人们的生活方式息息相关，因此，琴行应当尽可能摆脱货物式的销售模式，努力倡导一种亲近音乐、享受音乐的生活方式，例如推动音乐的教育与交流，将音乐带入社区，丰富人们的文化生活，将琴行变成“音乐客厅”。

MIDI琴行一年的销售额能达到一两百万元，但因受到电商冲击，老板潘浩也开始筹备做淘宝店。