“首先要生存，再慢慢找机会。”

“大浪淘沙，谁能熬过这三五年，未来的市场就是谁的。”

近日，“钢琴销量断崖式下跌”的消息一度登上热搜。在全国唯一的“中国钢琴之乡”——浙江湖州德清县洛舍镇，真实情况如何？

1月17日，潮新闻记者实探洛舍镇，发现当地许多企业已停工，有些企业主已卖掉工厂，有些则已改行。更多企业主仍在坚持，受访企业主称，不会放弃钢琴产业，但要做好低谷期持续三到五年的准备。

钢琴企业接起家具生产订单

午餐时间，34岁的潘鸿凯与几位朋友在洛舍镇工业区一家餐馆吃饭。他是德清县钢琴制造行业协会会长，也是湖州华谱钢琴制造有限公司（下称“华谱钢琴”）总经理。不过，这次午餐，是因为朋友介绍了一位家具行业客户。

对于大学考入中国音乐学院、自幼在钢琴厂长大的潘鸿凯而言，承接家具制造业务是不得已而为之。“公司2023年钢琴销量仅为往年的25%，钢琴突然没有市场了。”他告诉记者。

在华谱钢琴工厂，车间已停工，钢琴核心部件共鸣盘（又称“码克”）产线甚至已近一年未开工，原材料、半成品、生产设备静置于车间。而面积近千平的仓库，几乎已被包装好的钢琴堆满。

两个月前，车间里安装了一条全屋定制家具生产线——因为家具与钢琴生产有相通之处，公司决定承接家具生产业务。“要养工人，找点活给他们。”潘鸿凯的微信名也改为“华谱钢琴全屋定制工厂”。

接家具生产订单，是2023年10月做出的决定。2022年末，疫情放开之初，潘鸿凯期待2023年学校正常上课、艺培机构正常运行，但意料之外，一年下来，培训市场不景气，钢琴终端市场“没了”。

过去十多年，华谱钢琴销量一直稳步上升。正常年份，华谱钢琴年销量近5000台，销售额4000多万元。但是2023年销量降至不足1000台，销售额仅约1000万元，跌到25%。

内销不景气，出口则直接归零。正常年份，华谱公司出口占比约30%，主要向日本、法国、英国出口。2023年，公司没有出口订单。“以前日本客户最稳定，一年销售约300台钢琴，现在却没了。法国客户原本做欧洲和阿联酋市场，但因为国外消费也不景气，客户已经改行了。”潘鸿凯说。

潘鸿凯说，2023年前10个月，他感到迷茫，常常想需要坚持多久。10月份，他参加了上海乐器展，发现采购商和普通观众人数锐减，判断“市场哪怕回升也不是一两年的事”。于是决定转型，从11月起转做家具全屋定制，“公司还有几十名工人要养，换个赛道做做看。”

长三角地区最大的钢琴生产基地

在办公室接受采访时，一对本地退休夫妻前来咨询买琴，潘鸿凯立即起身，带他们前往展厅作介绍。期间，一对年轻夫妻走进展厅，他们从绍兴来，想给女儿买一台家用钢琴，潘鸿凯也热情接待。一位公司总经理，一台两台的零售订单也要争取做成。

潘鸿凯的父亲姚小林，曾任1984年成立的浙江第一家、全国第五家钢琴厂——湖州钢琴厂厂长，他告诉儿子：“从业三十几年，从来没碰到过这么差的行情。”

洛舍镇钢琴产业始于1984年，当年，洛舍玻璃厂厂长来到上海，发现人们排队购买钢琴，经过一番市场调研后，在洛舍镇兴办了国营湖州钢琴厂，自此，洛舍钢琴产业“无中生有”发展起来。三十余年间，钢琴产业在洛舍镇及其周边逐渐成熟。

2014年，中国轻工业联合会、中国乐器协会授予其“中国钢琴之乡·洛舍”的称号。至2020年，洛舍镇已拥有钢琴相关企业114家，钢琴产业年总产值突破5亿元，从业人员约4000人，年产钢琴超过5万架，占全国总产量的七分之一，成为长三角地区最大的钢琴生产基地。

华谱钢琴正是由国营湖州钢琴厂改制而来，至今仍是当地名列前茅的整琴企业。2014年，24岁的潘鸿凯进入华谱钢琴，在父亲的培养下逐步接棒。

不过，潘鸿凯坦言，当前，德清县乃至毗邻的湖州吴兴区的200多家钢琴企业，都在经历前所未有的行业低谷期。身为德清县钢琴制造行业协会会长，潘鸿凯说，目前行业里企业经营压力都很大。

“现在钢琴价格跌得厉害。”潘鸿凯说，“有些人专门来收库存，以不到成本价的价格收货，有些小厂为回笼资金就甩卖了。同行有的转做家具定制，有的出售或出租厂房。最难的是那些租厂房做钢琴的，还承担着租金压力。”

华谱公司员工数从2019年的120多人减为目前的47名。公司运营固定成本高，库存压力大，钢琴、原材料上压了近2000万元。为增加收入，华谱公司厂房也有部分出租。然而，粗略估算，2023年公司亏损仍超过200万元。

潮新闻记者了解到，一家本地头部钢琴企业因银行贷款到期，已将厂房全部卖出以偿还贷款。企业主在外租了厂房，仍坚持在钢琴行业。

潘鸿凯说，洛舍镇、德清县政府对钢琴行业都很关心，出了许多补贴、扶持政策，但因为终端市场未有起色，产品销不出去，政府爱莫能助。

对钢琴产业还有信心吗？“多大的信心谈不上，首先要生存，慢慢找机会。市场不可能一直在低谷期，我们会坚持，等待市场慢慢回升。钢琴我们肯定不会放弃的，因为是我们的立身之本。”潘鸿凯说。

“谁能熬过这三五年，未来的市场就是谁的”

在浙江乐韵钢琴有限公司（下称“乐韵钢琴”），记者看到，公司当前业务较清淡，在岗的员工较少，不过调音师、装配师傅仍坚守岗位，兢兢业业工作。

乐韵钢琴是洛舍镇头部整琴企业，成立于1999年，目前拥有施特劳斯、克拉维克等知名钢琴品牌，是中国乐器协会授予的中国乐器行业50强，也是国家级高新技术企业、浙江省重点文化出口企业。

公司副总经理金亦成告诉记者：“行业当前确实处于低谷，因为疫情后经济没这么快复苏。”

金亦成认为，钢琴行业进入低谷期，主要有两大原因：一是经济不景气，居民收入下降，因为钢琴不是生活必需品，人们首先减少这方面投入。二是国家整治教培市场，提高艺术培训办学门槛，劝退了一些原本准备办培训机构的人，而艺培机构原本是钢琴企业的重要销售渠道。

金亦成介绍，乐韵钢琴2023年销售额比2019年下降了50%，利润下降很多，因为全行业都在压价销积货，造成产品价格大幅下行。

据金亦成观察，行业里许多小企业已改行，“保守估计，在洛舍钢琴小镇可能有四分之一企业已关停或改行。”

金亦成直言，乐韵钢琴也在承受经济压力，因为钢琴生产所需原材料近八成是木材，为确保木材有适宜的干湿度和稳定性，需要提前存放一两年，因此需要压较大资金量。同时，公司员工多为薪资较高的技术人才，因此人工成本也较高。

如何应对低谷期？金亦成介绍，乐韵公司用“开源”“节流”加以应对。开源方面，公司转型做线上，以“施特劳斯钢琴”账号在抖音平台作钢琴直播带货；2023年施特劳斯钢琴旗舰店入驻京东平台，线上销售虽然量还不大，但提升了品牌知名度。节流方面，公司缩减自身开支，去掉冷门钢琴型号，减少备库存压力；原材料上也与供应商重新商谈了价格。

金亦成判断：“行业低谷期可能将持续三到五年。长远来看还是有信心的，你看2023年演唱会市场火爆，说明市场对音乐还是有需求。随着经济复苏，还是会有人学钢琴，国家也会更重视音乐教育。”

对于许多同行企业改行，金亦成表示乐韵公司暂时不打算跨入别的行业。作为本地龙头企业，乐韵仍将坚持钢琴市场。

“市场的大浪淘沙是可预见的，是一个出清的过程。目前全国钢琴厂家有上百家，必然不可持续，低谷期过后可能只留下几家。谁能熬过这三五年，未来的市场就是谁的。”金亦成说。

A股唯二钢琴企业业绩不乐观

与洛舍镇钢琴产业集群同处风雨之中，A股唯二的两家钢琴企业业绩亦不乐观。

2023年前三季度，宁波企业海伦钢琴（300329.SZ）实现营业收入2.29亿元，同比下降21.99%，归母净利润608.39万元，同比下降24.70%。公司指出，市场疲软导致的销售量下降，是业绩大降的主因。

位于广州的珠江钢琴（002678.SZ）同样如此。上述同期，该公司营业收入大降31.47%至9.02亿元，归母净利润同比下降93.54%，仅有647.51万元。

据上市公司披露，低谷期不仅在2023年。2019年至2022年，海伦钢琴的立式钢琴，销量由36738台降至22792台，同期，珠江钢琴的钢琴销量由15.61万台（架）降至11.02万台（架）。

早在2020年，海伦钢琴就对外披露，钢琴不好卖的原因是，多地延迟或暂停开学，线下培训机构停课。艺术培训与乐器销售关系紧密，培训市场不景气，间接影响钢琴企业的销售。

珠江钢琴2023年中报里指出，钢琴行业消费，易受消费环境、居民可支配收入以及消费信心的影响，未来乐器行业消费市场需求增长将逐渐放缓。

行业低谷，经历疼痛的大浪淘沙，哪些钢琴企业能坚持挺过？