一、报告期内公司所处行业情况

　　一、所处行业基本情况

　　近几年，国际政治经济形势错综复杂，国际金融市场持续波动，受全球经济增速放缓，消费信心不足等外部环境因素影响，全球工业生产和贸易疲软，内外部环境均对行业发展有一定影响。

　　在国家政策引导和行业支持下，预计钢琴年产销保持在20-25万架，在全球钢琴市场的占有率超过 50%，显然我国依然是全球钢琴大国和国际钢琴消费主要市场。钢琴属于大宗非必须消费品，因此易受市场消费环境、居民可支配收入和消费信心等因素影响。近几年，受外部环境影响，行业消费市场低迷，钢琴行业又普遍受到物流、用工、材料成本等多重因素影响。钢琴制造业一方面面对企业制造成本不断攀升，另一方面还要面临国际品牌的激烈竞争以及二手钢琴的市场冲击。面对市场需求收缩、价格竞争加剧等困难，国内钢琴产业需要积极寻找新的生产销售模式以适应市场变化。行业亟待恢复市场信心，激发行业发展活力。同时，要有效应用科技进步，尤其是AI、VR和大数据的应用，为钢琴产业带来新的机遇。通过勤练内功，不断转变经营策略，调整产品结构，补充产品市场差异化消费，保持健康良好的运行状态，渡过这个特殊阶段，钢琴行业整体仍会迸发新的发展潜力，未来国内钢琴行业会稳步发展。

　　二、发展阶段及周期性特点

　　短期内，在乐器市场经济下行压力和外部环境的持续影响下，消费市场恢复仍存在不确定性。国内大型钢琴品牌企业在产品结构转型升级同时，依托资本市场通过兼并收购，加快行业全产业链资源整合。国内钢琴企业积极依托互联网，通过在线课程、直播带货、电子商务等协同发展业务，主动实施企业突围。现阶段钢琴产业坚持以创新为驱动，转变经营策略，积极拓展市场，扩容提质钢琴及音乐教育市场，调整产品结构，创新产业（300832）格局。

　　三、行业机遇

　　1、创新科技与传统制造

　　传统制造企业积极创新，利用网络科技的发展，打破原有线下教学培训的固有模式，积极运用互联网思维拓展研究开发智能钢琴项目，开展线上教学模式，开发智能教学教材，提升钢琴等乐器的普及率，推动国内艺术教育文化业务的发展。传统钢琴制造企业通过智能技术的应用，在不失原有传统钢琴优点的基础上，开发出新颖多元化的智能钢琴产品，满足消费者日益提升的使用需求，同时推动钢琴传统制造逐步迈向智能化制造。

　　2、销售运营模式

　　借助互联网营销电商模式，企业通过搭建自己的网络销售平台，通过直播、产品AI推广等网络途径的快速宣传推广，缩短企业与终端客户之间信息交流的距离，快速收集大数据反馈分析的市场上日益更新的市场需求，加快改进产品的优化。因此，从销售渠道上，企业可以减少中间销售环节转战线上销售，并提供个性化服务，改变销售模式，实现直播常态化；从品牌推广上，企业产品推广模式多样化；从技术创新上，企业优化产品的灵敏度明显提升；最终实现控制钢琴行业运营成本的降低，以缓解利润空间缩减的压力。

　　二、报告期内公司从事的主要业务

　　（一）公司主要业务

　　报告期间，公司主要从事钢琴产品的研发、制造、销售与服务以及艺术教育等文化产业。海伦钢琴始终秉承着“诚信、创新、服务”的核心价值服务理念，立志于开拓发展中国钢琴民族品牌，积极优化企业内部组织结构，开展精细化管理，降低企业内部运营管理成本，向“中国琴，中国心，创世界品牌，立百年海伦”的企业使命迈进。

　　报告期内，公司的主要业务未发生重大变化。

　　（二）主要产品

　　1、钢琴及配套配件。

　　传统钢琴以及乐器配件、智能钢琴仍为销售业务的主要产品，大力拓展旗下“海伦”、“文德隆”两大自主品牌市场，提高产品品牌附加值。另外，公司积极与国外知名品牌合作，开发生产 ODM 品牌钢琴产品。在传统钢琴产品方面，公司研发团队积极致力于产品性能改进和新技术的应用，每年会对产品进行升级换代，以及新产品的开发，来适应市场需求的多元化，提升海伦品牌钢琴的市场竞争力。报告期内，公司主要研发8款新型钢琴产品，研发投入1693.25万元，占营业收入的 5.69%；在智能钢琴产品方面，随着人工智能技术广泛应用，公司研发团队持续投入智能化钢琴产品的研发，继续改善相关APP软件，并根据市场环境推进海伦智能钢琴教室项目。报告期内，公司积极参加国内外展会，提升品牌知名度，如上海乐器展、广州乐器展、国民音乐教育大会等。

　　2、艺术培训业务。

　　报告期内，虽然国内外经济形势严峻，钢琴消费市场延续低迷，公司艺术培训业务推进工作也受到影响。但公司与艺术培训企业通过艺术演出活动，承办一年一度的国际音才奖钢琴比赛，大力支持“公共钢琴”活动等，不仅提升海伦的品牌影响力，积极推动开展艺术教育培训业务和艺术教育考级业务，而且有助于在全国范围内推动音乐素质教育，提高钢琴乐器的普及率，发掘钢琴潜在市场。此外，企业通过与全国各大艺术院校的校企合作，提升艺术教育培训师资水平，增加艺术教育培训的附加值，更好地拓展艺术教育培训业务。报告期内，公司举办多种形式，如双钢琴、大师公开课、师生音乐会、钢琴独奏音乐会、大师、三重奏、音乐讲座、音乐会等举办近50场次音乐巡演活动。报告期内，公司与20余家院校达成了校企合作模式。

　　（三）经营模式

　　1、生产模式

　　公司采取的是“以销定产”和“安全库存”相结合的生产模式。“以销定产”即根据市场订单安全生产；“安全库存”是基于公司钢琴生产周期较长，为了缩短产品的交货周期，提高市场反应能力，增强市场竞争力，公司建立了安全库存制度。

　　2、销售模式

　　公司销售包括国内销售和国外销售。公司对国内经销商实行分区域管理制度，按照华东区、华南区、华中区、华北区、 东北区、西南区和西北区等区域分设区域经理，分别负责各区域内经销商的日常管理工作，公司会为经销商提供全面的信息 和技术支持，并在年终对经销商进行考评。公司外销区域主要包括欧洲、美洲和亚太地区。公司制定了比较可行的销售政策，对定价原则、信用标准和条件、收款方式以及涉及销售业务的机构和人员的职责权限等相关内容作了明确规定。

　　在销售渠道方面，公司在线下网点销售的基础上，继续积极推进线上电商平台同步运作，通过直播、旗舰店等方式加强线上运营，全面拓展销售渠道。报告期内，公司顺应时代潮流，通过抖音、天猫等平台进行常态化直播，官方抖音号和微信视频号粉丝量均获得了量化突破。公司不断提升官方账号的内容策划能力，持续产出有益品牌推广的内容，而且多维度提升经销商新媒体推广运营能力，合作琴行形成的新媒体矩阵进一步发力，全年由合作琴行产出的UGC内容已超过5000条，提升了品牌推广的渗透力，积极促进线上线下（300959）销售。

　　3、产品多元化模式

　　企业为了增加市场竞争力，丰富企业产品品类，借助成熟的钢琴销售布局网络，布局关联乐器产品，推出海伦钢琴智能电钢琴、提琴、吉他、原声鼓、电鼓等关联乐器产品，参与多种音乐文化形式，争取更多市场份额。2023年，公司还参与音乐作品《11000根琴弦》在欧洲巡演的活动，该音乐作品由在欧洲享有盛誉的奥地利著名作曲家乔治-弗里德里希-哈斯（Georg Friedrich Haas）创作并于2023年8月在意大利博尔扎诺由欧洲50位钢琴家共同完成首演，随后海伦钢琴携手维也纳现代声音乐团于同年11月在奥地利维也纳再次演出，受到了欧洲音乐媒体的广泛关注。

　　4、扩能模式

　　公司在营口设立全资子公司建立生产基地，主要为更好地服务于北方市场；公司参股南雄市海伦罗曼钢琴有限公司，合理化利用当地资源，主要为公司提供外壳配套，同时生产部分型号钢琴及开发水晶钢琴系列，进一步丰富公司产品结构；在象山设立全资子公司主要用于扩建钢琴及钢琴配件生产基地，为后续产量的提升提供保障。

　　（四）报告期内经营业绩

　　报告期内，国内外市场经济形势低迷，钢琴消费市场明显缩减，市场份额竞争愈加激烈，钢琴销量同比下降。公司不得不面临着钢琴市场需求量整体下滑的局面，同时人工、材料等产品加工成本却逐渐上升，整体市场消费环境氛围弱，居民可支配收入减少，消费信心下降。钢琴作为非大宗必需消费品，在当前的市场环境下，在大量的消费品销售市场中处于劣势，同时，艺术教育培训行业受政策以及国内经济形势的影响，导致预期收益无法达到目标，公司对投资的艺术培训机构及智能钢琴管理培训软件计提减值准备。报告期内，营业收入29,745.88万元,同比下降21.56%，归属于母公司所有的净利润为-7,885.48万元，同比下降1047.27%。

　　（五）企业发展状况

　　随着经济市场环境的缓解，消费信心的回升，公司的业务发展仍有长足的发展空间。公司会继续深耕钢琴领域，加强企业产品附加值和文化性，依托互联网技术，积极探索智能制造，洞察新媒体思维，提供个性化服务，挖掘网络销售市场潜力，促进传统钢琴产业的改造和消费渠道的升级。同时，积极布局钢琴文化市场，发展社区音乐中心，依托大师班、艺术节、钢琴比赛等文化活动，推动钢琴音乐教育发展。

　　三、核心竞争力分析

　　1、可持续发展的科学经营理念和卓越的规划执行力优势

　　公司始终秉持可持续发展的科学经营理念。在进入钢琴领域之初，公司即确定了“高技术、高质量、高起点”的经营原则，直接与世界领先的设计和工艺接轨，摆脱国内企业传统手工和一般加工工艺生产钢琴的模式，采用标准化、系列化、正规化管理，最大限度地应用现代高新科技成果设计和制造钢琴，并且注重继承、发展钢琴的传统音乐特性。在产业规划上，公司制定了明确的战略和具体的实施方案，取得了良好的效果。面对钢琴市场的发展环境的变化，适时拓展公司业务发展方向，以智能点燃音乐，以传统钢琴生产为基础，开拓智能钢琴及艺术教育产业。具有前瞻性的战略发展规划和卓越的规划执行力不仅使公司从开始进入钢琴整机领域时就在产品品质和技术工艺方面处于国内较高起点和先发地位，不同发展阶段的持续改进和定位提升更使得公司一直保持与国内竞争对手的竞争优势，不断缩小与国际先进生产商的差距。战略规划的制定和实施不仅引导公司在过去几年取得了快速发展，同时为公司下一步加速发展指明了方向。

　　2、行业地位优势

　　公司是国内钢琴行业第一家被文化部命名的国家文化产业示范基地，是全国乐器标准化中心钢琴国家标准

　　（GB/T10159-2008）的起草和修订者之一，为国家级高新技术企业和中国乐器协会副理事长单位。根据中国乐器行业协会出具的说明，公司钢琴销售在国内同行业中处于领先地位。

　　3、品牌优势

　　公司一直积极致力于实施自主品牌战略，公司品牌知名度和影响力在钢琴行业中不断上升，在消费者中形成了较好的口碑和关注度。近年来公司及其钢琴产品获得国内外多项荣誉，如2008年“HAILUN”牌钢琴被法国“DIAPASON”杂志在钢琴类“金音叉”大奖上评为音乐品质、声音、手感、感情色彩、踏板、外观6颗星（国际最高级别奖项）；2010年公司生产的H-3P123型立式钢琴、HG178型三角钢琴被国家轻工业乐器质量监督检测中心作为对钢琴音乐性能鉴定的参照样琴；2011年初,“HAILUN”牌钢琴被美国《The Piano Book》列入世界钢琴质量排名消费级钢琴品牌最高级别，为仅有的两个入选该级别的中国自主品牌之一。2012-2014年，海伦钢琴连续三年在北美斩获MMR奖项，2015年，海伦钢琴荣获终身成就奖，更加强化了海伦钢琴在北美市场的王者地位。2017年，海伦钢琴产品再次力克众多知名钢琴品牌，斩获美国MMR年度声学钢琴大奖，公司产品的国际影响力进一步攀升。2017年7月，公司于沈阳音乐学院签约成立了校企合作教学实践基地，这不仅仅发挥了高等院校供给侧作用，更是加强校企联盟建设的有益尝试，进一步探索如何培养高素质实用型专业人才，实现校企之间的优势互补、互惠共赢、服务社会的积极作用，使高校教学、科研与社会生产实践高度契合。2017年，公司荣获浙江省重点文化企业，公司会继续做好重点文化企业的示范带动作用。2018年2月，中华人民共和国商务部、财政部、文化部、国家新闻出版广电总局、中国共产党中央委员会宣传部共同授予公司“2018-2018年度国家文化出口重点企业”荣誉称号。2018年4月，荣获中国乐器协会颁发的“2017年度中国乐器行业50强”荣誉。2018年10月，公司智能钢琴及互联网配套系统研发与产业化项目被工业和信息化部评定为“服务型制造示范项目”。2019年，公司被中国乐器协会授予“功勋单位”、“社会公益先进单位”等称号。2020年6月，中国品牌研究中心，甬商发展研究会评选中，“海伦”被评为“2020宁波品牌百强”。2020年6月，公司被中国轻工业联合会、中国乐器协会评为“中国轻工业乐器行业十强企业”。2020年10月，公司被中国轻工业企业管理协会评为“全国轻工业企业管理现代化创新成果三等奖”。2020年12月，公司重新通过了“高新技术企业”认定。2021年1月，公司申请成立中国轻工业钢琴工程技术研究中心。2021年7月，公司荣获中国轻工业乐器行业十强。2021年8月，公司荣获2021-2022年度国家文化出口重点企业。2021年12月，公司荣获2021年度中国乐器行业科技创新活动组织奖。2022年3月，海伦钢琴被评为全国乐器制造行业质量领先品牌和全国产品和服务质量诚信示范企业。2022年5月，海伦钢琴荣获宁波双品牌评选“突出贡献品牌”奖。2022年7月，公司被评为宁波市“专精特新”企业。2022年8月，公司被评为浙江省AAA级“守合同重信用”企业。2023年1月，公司荣获2022年度中国乐器行业“科技十强企业”、2022年度中国乐器行业专利成果三等奖、全国产品和服务质量诚信品牌。2023年2月，海伦钢琴被评为全国乐器制造行业质量领先品牌。2023年3月，公司荣获科学技术进步三等奖。2023年4月，海伦钢琴荣获宁波品牌双评选“金口碑品牌”。2023年10月，公司被评为2023-2024年度国家文化出口重点企业。2023年12月，公司被评为2023年度中国乐器行业创新融合年先进单位、2023年度乐器行业“科技创新平台”创建工作三等奖、2023年度中国乐器行业专利成果二等奖。

　　4、技术优势

　　公司一直专注于钢琴制造领域的技术研发，持续推出钢琴新品。公司在钢琴设计和制造技术方面吸收了欧洲钢琴的先进设计理念，结合美、日等国的现代工业化生产模式和加工工艺，逐步形成了将现代高新技术与钢琴传统的个性化加工工艺相结合的特有技术特点，建立了一整套独立的创新技术体系。公司为国家级高新技术企业和国家火炬计划重点高新技术企业，并在行业内率先将计算机辅助开发技术和数字化加工技术应用于钢琴生产。公司一贯重视技术创新，报告期内，公司新设8项新产品项目，积极申请专利，取得授权专利9项，其中发明专利2项，实用新型专利7项，分别为：一种半自动撑杆机构、一种立式电钢琴平板智能进出装置、一种用于琴键的防护自锁式配重铅块、一种三角琴顶盖缓冲结构、一种手动弱音档的控制结构、一种可以发光的钢琴按键组及其发光按键、一种可以调节变形的中盘、一种钢琴压键档、一种可以快速复奏的立式钢琴击弦机，截至报告期末公司共取得授权专利114项专利，其中发明专利 6项、实用新型专利85项，软著8项、外观设计专利13项，作品登记证2项。

　　（1）产品设计优势

　　公司在进入钢琴生产伊始就全面摆脱传统的放样、模仿、测绘、实物试制修改的研发模式，在国内率先全面使用CAD（计算机辅助设计）、CAM（计算机辅助制造）、3D动漫、数字模拟、数字比对优化等先进手段，把产品设计研发周期从传统的2-3年缩短至2-3个月，并保证产品结构性设计的一次成功率。在产品的音乐特性设计开发方面，直接采用高线分析标注法、网格状频率振幅分析法、内应力色彩对比法、三维坐标频率曲线动态分析、击弦机动静负荷及传动比效果分析、音频传导速率检测对比分析、调音音准物理和感官曲线分析等先进手段分析检测音板弧形应力；同时，公司吸收应用国际领先的前期预设计、效果预测及修订等设计方法，大大减少了产品工艺和钢琴音乐品质方面的试验次数，压缩了实验周期。

　　（2）制造工艺优势

　　公司斥资引进国际领先的数字控制生产线，直接与设计衔接，在每一个关键生产环节，依靠数控机床加工，彻底摆脱传统落后的加工模式，保证了产品零部件的精度、标准化程度和质量的稳定。公司在国内第一家采用定位孔联锁式工艺流程，该工艺一环链接一环，上下环节紧扣和制约，一个环节出问题，后续生产将无法进行。这一套完整的联锁式工艺流程是实现流水化生产的关键技术创新，在国际同行业属于领先水平，在国内属于首创的成果，取得了发明专利。公司先进的生产工艺受到业内的广泛认可，已成为德国贝希斯坦、捷克佩卓夫等国际知名钢琴企业的ODM合作伙伴。

　　（3）材料应用优势

　　钢琴由近9,000个零件组成，涉及钢铁、有色金属、木材、化工、毛毡、纺织物、皮革等多类材料。在材料选用和预处理时公司采用多项具有高技术含量的化学处理工艺和高新科技材料成果，取得了良好效果。公司对钢琴专用传统材料大胆创新，率先使用铸铝合金中盘、合金铜和合金钢弦枕、特制击弦机弹簧、聚合、复合材料击弦机和琴键、仿天然合成黑檀木黑键等多项新技术、新材料，产品品质得以不断改善提升，多项技术取得国家专利。

　　（4）技术人才优势

　　公司在发展过程中逐步形成了一支素质高、专业结构合理、实力较强的技术创新型人才队伍，人员组合来源于中国、德国、奥地利、法国、美国、捷克等多个国家的著名专家以及公司多年来自主培养的一批中、青年技术骨干和技术带头人。自成立以来，公司技术研发团队逐步壮大，核心技术人员稳定，公司设立的钢琴制造工程技术中心为省级高新技术企业研究开发中心。此外，公司积极与德国贝希斯坦、捷克佩卓夫等多家国际知名钢琴生产厂商开展ODM合作，通过双边合作，学习引进了多项国际先进的技术、管理经验，对提升公司生产技术水平和持续创新能力发挥很大的促进作用。报告期内，公司拥有研发人员78人，人员相对稳定，流动性小。

　　四、公司未来发展的展望

　　1、公司发展战略和经营计划

　　社会文化因素在很大程度上将决定钢琴行业产品的发展方向，企业应该跟进行业总体发展趋势，将企业的产品进行定位，迅速抢占市场先机。另外，企业应该把握需求变化趋势，包括对目标消费群体的定位，未来乐器制造行业的需求将不断扩大，而消费群体也将发生一定变化，各个产品的细分市场份额也会发生变化。现阶段，面对复杂多变的市场环境，企业更需要提升管理水平与研发能力，根据市场变化及时调整产品结构，企业才能实现持久发展生存。

　　（1）产品扩充

　　公司在继续传统钢琴生产与销售业务的同时积极拓展其他类乐器的销售，如增设吉他、小提琴等乐器销售；以及开拓智能钢琴项目，也是基于对现行市场的考量，依托移动互联技术，利用媒体娱乐化教学手段，将钢琴智能化，提供智能钢琴产品的同时，构建增值教育服务，进一步吸引社会家庭文化消费注意力；开展维也纳EMP音乐启蒙项目，该项目将沿袭欧洲音乐启蒙教育思路，落地本地，推广科学的音乐教育，音乐启蒙教育项目市场或成为钢琴教育市场的新生力量。

　　（2）渠道拓展

　　公司在传统销售模式的基础上，搭载电商平台，通过抖音、天猫等直播平台同步进行品牌和产品的推广，拓展宣传与销售渠道，紧跟时代步伐。

　　（3)品牌打造

　　公司努力打牌民族钢琴品牌效应，增强品牌内涵，推出优质品牌赛事、音乐推广，实现与校园、社区、家庭的积极联动，服务更多群体。

　　2、可能面对的风险

　　（1）技术和研发风险

　　钢琴制造的总趋势向高性能、节能、环保方向发展，从劳动密集型向技术密集型转变，这就需要企业重视钢琴制造技术的研究和开发，不然便会存在技术和产品被超越、失去市场的风险。公司已经建立一支技术水平高、研发能力强的团队，报告期内公司具有研发人员78人，能够开发出具有先进水平的制造新工艺，并加强对检测技术的研究，而且技术、工艺和专利都是多年积累的结果，公司对于新产品的开发，具有良好的技术积累条件。

　　（2）市场风险

　　当前经济形势复杂，乐器行业的发展趋势面临变化，传统钢琴市场出现疲软迹象，加之国外品牌、二手钢琴的介入，行业市场风险加剧；双减政策等的导向的变动也间接影响了艺术教育行业的经营状态，存在市场波动的风险。

　　公司的销售区域主要以大中城市为主，公司将通过技术研发和产品拓展计划，营销渠道拓展计划解决产品与销售区域较为集中的风险。公司将把开创新的销售区域作为战略重点，通过与现有的音乐院校建立的良好的合作关系，充分把握各层次钢琴及其他乐器需求的新特点、新趋势，对潜在用户的市场需求进行调研分析，积极开发新产品以满足二、三线城市的拓展需求。

　　（3）产品盈利风险

　　公司拓展智能钢琴与线上线下艺术教育培训市场，加快推进公司在文化艺术培训产业领域做大做强的步伐，增强持续盈利能力，公司通过非公开项目募集资金运行，但想用新型模式打破固有的教学模式，尚需突破思维和教学模式瓶颈，同时，受众对创新教学思维的认知也需要一个落地过程，市场接受程度尚不确定，存在产品盈利风险。

 　　来源： 同花顺金融研究中心